SaaS営業からカスタマーサクセス職へ。大企業からベンチャーへ転身したT・M様の入社後インタビュー

インタビュー記事について

9Eキャリアカスタマーサクセスは「あなたの挑戦を支える一番の伴走者になる」をコンセプトに、将来の可能性を広げるご提案にこだわり転職支援を実施しています。

このインタビューは、入社後1年以上経過している方へのインタビューを通し、実際に転職の軸を叶えられたのか？や今後チャレンジしていきたいことを中心にヒアリングをしていくことで近いご経験や志向性をお持ちの方に有益な情報を届けたいと考え、実施しています。

お客様とより向き合うべく大企業からの転職を決意

――大学時代の就職活動の軸をお聞かせください。

　ワークライフバランスや福利厚生を重視し、電力やガス、鉄道や通信などインフラ系の企業を志望していました。面白そうな仕事ができそうだと感じた大手通信企業に入社しました。

　ITに関しては、就職活動をしていたタイミングから、関心を持っていました。「業務を効率化できる」「今までできなかったことができるようになる」と思っていました。

――転職を考えた理由を教えてください。

　入社時は定年まで勤めるつもりでしたが、入社後に考えが変わりました。ITと一言で行っても、いろいろな業界に分かれます。その中でも、通信は規制産業なので、できることとできないことがはっきりとしています。私が配属されていた営業部は新しいことをどんどんやっていこうという方針がありましたが、裏腹に会社全体としては規制にがんじがらめになっていたのです。

　私は営業として、お客様の困りごとに対して提案をし、感謝されることにやりがいを覚えました。しかし規制事項の多さから社内での調整に時間をとられることも多く、もっとお客様に向き合う時間を増やしていきたいと感じるようになりました。

――福利厚生が充実していた企業からの転職に、ためらいはありませんでしたか？

　確かに福利厚生は充実していましたし、働きやすさは感じていました。半面、その環境に甘えている人も多く、衝撃を受けたことも事実です。例えば、定時が17時半だったのですが、17時頃から自席で居眠りしている人や遠方に営業に行くふりをして外でさぼっている人もいたのです。そうした人でも30年以上勤めて、年収700万円、800万円もらっている状況に疑問を持ちました。

――転職にあたっては、どのような企業を志望されましたか？

　主にSaaS企業を志望しました。当時はお客様から業務アプリケーションに関する問い合わせが多く、ニーズの高さを感じていたためです。内定をもらったのは、マーケティング分野でSaaSを提供しているベンチャー企業です。未経験の分野だったにも関わらず、私を評価してくださったことから入社を決めました。

　大手企業からベンチャー企業への転職となりましたが、不安はありませんでした。ベンチャー企業と言っても、ある程度成熟していたうえ、説明会や面接でお会いした方から地に足のついた経営をされている印象を受けたためです。

9Eキャリアの手厚い支援により内定を獲得

――前職入社後のお仕事内容をお聞かせください。

　1社目は既存営業が中心でしたが、転職先では新規営業を担当しました。転職時はあまり意識をしていなかったのですが、同じ営業でも新規営業と既存営業では全然違いました。1社目では既存のお客様と長く付き合い、顧客理解を深めていました。お客様には自社のサービスを導入してもらい、長期的に課題解決につながるような取り組みを勧めていました。新規営業を担当した結果、既存営業の方が私はやりがいを感じられることに気が付いたのです。

　自分の適性を考えていくなかで、既存営業だけではなく、新たにカスタマーサクセスとしてのキャリアも検討するようになりました。私自身、知識欲が高いうえ、1社目で行っていた既存営業も、お客様が導入するサービスのうち、半分ほどは営業が設定し、プロジェクトを回すこともあったためです。そこでカスタマーサクセスに絞って転職活動を行うこととなり、9Eキャリアに支援してもらうことにしました。

――転職活動はいかがでしたか？

　可能であれば、バックオフィス系のSaaSを扱う企業で働きたいと思い、転職活動を行っておりました。ただ、最終面接を3回連続で落ちてしまうなど、落ち込むこともあったのですがそんなときでも9Eキャリアのキャリアアドバイザーである藤井さんがメンタル面も含め手厚くフォローしてくださいました。そのおかげもあり、最終的に内定を得ることができました。

――内定先についてお聞かせください。

　会社自体は、転職活動を始める前から知っており、組織体制やサービス体系、カスタマーサクセスの考え方も体系だっている企業だという印象を持っていました。もし未経験で入社したとしても、キャッチアップしやいと思えたのが、入社の決め手です。

　実は面接の途中で、勘違いをしていて、実際の現年収よりも高い額を伝えてしまっていました。間違いに気づいた時点で正直に報告したのですが、マイナスの印象を持たれてしまっただろうと不安に思っていました。しかし、人事の方からは、誠実だと逆に良い評価をいただけたのです。いい意味で変わっている会社だな、と感じました。

――転職時に利用していた9Eキャリアの印象はいかがでしたか？

　他社のエージェントも利用していましたが、9Eキャリアは選考中の企業をスプレッドシートで管理するなど、フォローが手厚かったです。他社のエージェントの話には、自分の考えとのずれを感じる場面もありましたが、9Eキャリアにはそれがありませんでした。面接対策も、私に合わせて想定質問に対する答えをかなり細かくまとめてくれました。他社のエージェントも似たようなフォローはしてくれたのですが、藤井さんの支援は断然手厚かったです。

裁量の大きいカスタマーサクセス業務で成長を実感

――入社後からこれまでのお仕事内容をお聞かせください。

　入社して半年ほどは、新規で導入されるお客様を対象に新規設計の構築など、オンボーディングのコンサルティングを担当しました。内定をいただいた時点ではカスタマーサクセスへの配属が決まっていましたが、未経験だったので、最初はオンボーディングに配属されました。入社から3～4ヶ月目にプロジェクトリーダーをさせていただいたほか、他の案件にもサブで入ることができ、いい経験をさせてもらいました。

　当社の場合、カスタマーサクセスとオンボーディングは同じ部門に属しており、密に連携をしています。例えばオンボーディングに人が足りておらず、プロジェクトにアサインするメンバーが必要になれば、カスタマーサクセスのメンバーがアサインすることもあります。

　その後、カスタマーサクセスとして、さまざまな業種のお客様約50社を担当し、定期的に面談して支援しています。アップセルやクロスセルは、既存営業部門に一任しているので、私は活用の促進と解約防止を担っています。お客様へのアドバイスを行ううえでの提案スキルやBIツールの活用法など、汎用的なスキルが身に付くような職場環境で、前職や前々職では経験できなかった仕事を経験しています。

――入社前後で業務内容にギャップはありましたか？

　強いてギャップをあげるとすれば、カスタマーサクセスについてです。カスタマーサクセスはある程度決められた範囲内でお客様にサービスを提供するような印象を持っていましたが、もともとのイメージよりも裁量が大きく、やろうと思えばいくらでもやり方を変えられる仕事だと驚きました。上司はよく弊社のカスタマーサクセスを「自由演技」と言っています。ただ、自由度が高い分、要求されている仕事の難易度は高いと思います。

――苦労した点はありますか？

　当社で扱っているSFAはデータの可視化・集計機能を搭載しているのですが、データ分析を根本的に理解するまでは苦労しました。例えば、お客様からデータ集計や可視化のご要望をいただきます。しかし、大量のデータをすべて可視化しようとすれば、多くの時間を要します。そこで、データの参照ルートや量を考える必要があります。最初はなかなかイメージがわかなかったのですが、徐々にキャッチアップしていくことができました。

　当社は、いかに自分考えて周りに聞いて学んだことを吸収していくか。それが求められている会社なので、本人のやる気次第でいくらでも学べると感じています。

――ご苦労されたとはいえ、Mさんは短期間でPLへ抜擢されたというお話も伺っています。

　新規受注のお客様への導入プロジェクトのメイン担当であるPLに抜擢されました。お客様は難しい設計をご希望されているので、私自身毎日頭を悩ませ、勉強中です。

　新規導入のオンボーディングは2～3人のチームを組んで行いますが、カスタマーサクセスはどちらかというと、個人プレーが中心。しかし、今回のプロジェクトに関しては、もう一人メンバーがいるので、二人三脚で取り組んでいます。

――今後の目標をお聞かせください。

　今後のキャリアを考えるとデータ理解やプログラミングについて、本格的に勉強したいと思っています。今の仕事において必須ではありませんが、プログラミングなどができれば、さらにお客様を支援できる幅が広がるでしょう。社内においても、重宝されるでしょうし。

　今はカスタマーサクセスを軸にキャリアを積みたいと思っています。まだ、マネージャーを目指すのか、プレーヤーとして一線に立つのか、正直まだイメージができていません。

――最後に、未経験でカスタマーサクセスを目指す方にアドバイスをお願いします。

　もちろんカスタマーサクセスの知識があるに越したことはありませんが、想像している以上に知識よりも想いが求められる職種だと思います。カスタマーサクセスの業務内容を調べたうえで、「やってみたい」という気持ちがあれば、きっとできるはずなので、あまり怖がらずにチャレンジしてみてください。